采购代理、采购行与采购办事处：服装中间商如何运作

大多数服装在跨越世界时都附带着一个中间商——代理、采购行（buying house），或零售商自己的采购办事处。这些层级在成品上看不见，却在价格中清晰可见。如果您是正在决定如何采购的品牌，或者曾经好奇为什么同一件服装的两份报价会相差10%，这就是您缺失的那一章。我们是一家工厂，所以有自己的立场——但下面的数字来自行业，而非我们自己。

四类中间商

模式	盈利方式	您应当了解的
采购代理	佣金，通常为订单金额的3–10%	为您服务；寻找工厂、跟进样品、检查质量
采购行 / 贸易公司	工厂价与您的价格之间看不见的差价	您往往永远不知道货物是哪家工厂生产的
零售商采购办事处	领取薪酬——零售商在达卡、德里、伊斯坦布尔的自有团队	H&M、Inditex和M&S实际的采购方式；小品牌无法使用
全方位服务的采购巨头	在整条链上收取费用	利丰（Li & Fung）模式——见下文

前车之鉴是利丰（Li & Fung）：这家全球最大的采购公司在2014年营收达到193亿美元（US$19.3 billion）的峰值，六年内市值大部分蒸发，并于2020年退市——电子商务使其零售客户萎缩，品牌也越来越多地直接对接工厂，公司由此被掏空。整个行业的中间层正在变薄；问题在于您是否仍然需要它。

中间层的真实成本

公开标明的佣金只是可见的部分。在南亚的做法中，佣金往往从工厂价格中扣除——这意味着工厂会把它计入报价，于是您在不知不觉中支付了它。从业者的叙述还记录了一个更残酷的事实：代理向买家收取公开的费用，同时从工厂收取未披露的回扣——用一位资深质检从业者的话说，这不仅常见，而且是常态。采购行的利润从不会出现在您能看到的任何单据上。这一切并不意味着中间商毫无用处——而是意味着，无论您通过谁采购，透明定价都是您应当主动检验的事。

代理在信任一家工厂前会核查什么（值得借鉴）

• 营业执照、设备清单、真实产能、财务状况，以及6–12个月的工资记录。
• 社会责任审核——SMETA/Sedex或amfori BSCI是标准选项；大多数工厂得到的是一份纠正措施计划，而不是简单的通过/不通过。
• 没有隐瞒的外发分包——隐瞒分包是工厂被弃用最快的方式。
• 价格不能低得可疑——经验丰富的代理会把过低的报价视为偷工减料的信号，而不是划算的交易。

如果您直接向工厂采购，这份清单就由您来执行——而一家在被要求之前就主动提供这些文件的工厂，是在向您传递重要的信息。我们关于审核制造商的完整指南。

找代理还是直采？坦诚的决策原则

当您确实需要代理所提供的服务时，再使用代理：多国采购项目、多个品类、内部没有管理生产的能力，或首次进口时希望有人手把手带领。当您的工艺单已定稿、款式为返单、且工厂已经过您的检验时，就选择直采——您省下了那一层费用，更有价值的是，可以与实际生产您产品的人直接进行技术沟通。对大多数小品牌而言，折中路径最合适：工厂直采，加上V-Trust或QIMA等机构提供的第三方验货，每个验货日约US$270–420。以US$30,000的订单为例，7%的佣金为US$2,100；两个验货日的费用不到US$900。验货取代了代理的质检职能——采购关系则由您自己掌握。

值得关注的尼泊尔补充说明

与达卡或德里不同，加德满都没有密集的采购行，也没有全球零售商的采购办事处。这有利有弊：代理很少推荐尼泊尔工厂，因此想要尼泊尔0%关税和低起订量的买家，大多是直接找到工厂——通过贸易展会、尼泊尔服装协会（Garment Association Nepal）、尼泊尔贸易与出口促进中心（TEPC），或像本文这样的内容。这也意味着该行业从未学会躲在中间商背后：您直接与工厂打交道，您看到的价格就是工厂的价格。无论如何，我们都认为这是更好的模式——以下是我们如何兑现这一点。

好的代理对得起他们收取的佣金。但我们所知道的最好的供应链只有两方：一个清楚自己想要什么的品牌，和一家亲自接电话的工厂。

直接与我们沟通——与工厂负责人直接对接、透明报价，并欢迎您指定的任何第三方验货机构。