調達 · ハウツー
バイイングエージェント、バイイングハウス、調達オフィス：衣料品の仲介業者の仕組み
ブランドと衣料品工場の間に実際に誰が入り、どれだけのコストがかかるのか。エージェントの手数料、バイイングハウスのマージン、隠れたキックバック、エージェントによる工場の審査方法、仲介業者が手数料に見合う場合、そして工場との直接取引に$300の検品日を組み合わせるほうが賢明な場合を解説します。
ほとんどの衣料品は、仲介業者を介して世界を行き来しています。エージェント、バイイングハウス、あるいは小売業者自身の調達オフィスです。こうした層は完成品からは見えませんが、価格にははっきりと表れます。調達方法を検討中のブランドの方や、同じ衣料品の2つの見積もりが10%違う理由を疑問に思ったことがある方にとって、これはこれまで欠けていた1章です。当社は工場ですので立場がありますが、以下の数字は当社のものではなく業界のものです。
4種類の仲介業者
| モデル | 収益の得方 | 知っておくべきこと |
|---|---|---|
| バイイングエージェント | 手数料。一般的に注文額の3〜10% | お客様のために動きます。工場を探し、サンプルを管理し、品質を確認します |
| バイイングハウス／商社 | 工場価格とお客様への価格の間の、見えないマージン | 商品をどの工場が作ったのか、知らされないことが多くあります |
| 小売業者の調達オフィス | 給与制。ダッカ、デリー、イスタンブールにある小売業者自身のチーム | H&M、Inditex、M&Sの実際の調達方法。小規模ブランドは利用できません |
| フルサービスの大手調達企業 | サプライチェーン全体にわたる手数料 | Li & Fungのモデル——下記参照 |
教訓となるのがLi & Fungです。世界最大の調達企業は2014年に売上高193億米ドルでピークを迎えましたが、6年のうちに企業価値の大半を失い、2020年に上場廃止となりました。eコマースによって小売顧客が縮小し、ブランドがますます工場との直接取引に移行するなかで、空洞化したのです。仲介層は業界全体で薄くなっています。問題は、お客様にまだそれが必要かどうかです。
仲介層の本当のコスト
公表されている手数料は、目に見える部分にすぎません。南アジアの慣行では、手数料は工場の価格から差し引かれることが多く、つまり工場はそれを価格に織り込むため、お客様は見えない形で支払っていることになります。さらに、実務家の証言はより厳しい現実を示しています。エージェントがバイヤーから開示済みの手数料を受け取り、さらに工場から非開示のリベートを受け取ることは、あるベテランのQC専門家の言葉を借りれば、よくあるどころか当たり前だというのです。バイイングハウスのマージンは、お客様が目にするどの書類にも表れません。だからといって仲介業者が無用になるわけではありません。どこを通じて購入するにせよ、価格の透明性はお客様が積極的に確かめるべきものだということです。
エージェントが工場を信頼する前に確認すること（真似る価値あり）
- 許認可、機械リスト、実際の生産能力、財務状況、そして6〜12か月分の賃金記録。
- 社会監査。SMETA/Sedexまたはamfori BSCIが標準的な基準です。ほとんどの工場は合否ではなく、是正措置計画を受け取ります。
- 隠れた下請けがないこと。工場が取引を打ち切られる最も早い理由です。
- 不自然に安すぎない価格。経験豊富なエージェントは、安すぎる見積もりを掘り出し物ではなく、手抜きの兆候とみなします。
工場と直接取引する場合、このチェックリストはお客様ご自身で実施するものです。そして、求められる前にこれらの書類を自ら提示する工場は、重要なことを伝えています。メーカーを見極めるための当社の詳しいガイド。
エージェントか直接取引か：率直な判断基準
エージェントを使うべきなのは、エージェントが提供するものが本当に必要な場合です。複数国にまたがるプログラム、多数の品目、生産を管理する社内体制がない場合、あるいは手厚いサポートを受けたい初めての輸入などです。テックパックが確定し、リピートのスタイルがあり、実績を確かめた工場がある場合は、直接取引をお選びください。手数料の分を取り戻せるうえ、さらに価値のある製品を作る人々との直接の技術的な対話が得られます。多くの小規模ブランドにとって最適なのは中間の方法で、工場との直接取引に、V-TrustやQIMAなどの会社による第三者検品（1検品日あたりおおよそ$270〜420）を組み合わせるものです。$30,000の注文なら、7%の手数料は$2,100ですが、検品2日分は$900未満です。検品がエージェントのQC機能を代替し、調達の関係はお客様ご自身で保てます。
知っておくべきネパールの補足事項
ダッカやデリーと異なり、カトマンズにはバイイングハウスが密集しておらず、グローバル小売業者の調達オフィスもありません。これには両面があります。エージェントがネパールの工場を扱うことはまれなため、ネパールの関税0%と小さな最小ロットを求めるバイヤーの多くは、展示会、ネパール衣料協会（Garment Association Nepal）、TEPC、あるいはこのような記事を通じて、工場を直接見つけています。また、この業界は仲介業者の陰に隠れることを覚えなかったということでもあります。お客様は工場と直接やり取りし、目にする価格は工場の価格です。いずれにせよ、当社はそのほうが良いモデルだと考えています。当社がそれをどう裏付けているかはこちら。
優れたエージェントは、その手数料に見合う働きをします。しかし、私たちが知る最良のサプライチェーンは2者だけで成り立っています。求めるものを分かっているブランドと、自ら電話に出る工場です。
当社に直接ご相談ください。経営者レベルの窓口、透明な見積もり、そしてお客様が指定するどの第三者検品員も歓迎します。
著者について
サントシュ・リジャルは、家族がネパールのファッション業界で30年にわたり築いてきた基盤の上に生まれた輸出向けニット製品工場、Trishakti Apparelを経営しています。ガインダコットの工場の現場から、調達、関税、生産について執筆しています。