信任 · 实用指南
30/70付款条款详解：定金、尾款，以及“凭提单（B/L）付款”的含义
解读服装采购的标准付款结构：工厂为何要求30%预付款、70%尾款实际凭什么放款、安全与不安全的做法，以及如何谈判出保护双方的条款。
“30%定金，70%尾款”是服装采购中的默认约定。不过，这句话掩盖了真正关键的部分。定金很简单；决定您风险的问题是究竟凭什么支付那70%。如果弄错了，您可能已经付清全款，而货物仍放在别人的工厂里。
为什么是30%——坦诚的理由
您的定金用于购买您的面料。面料占针织服装成本的50–70%，在开始缝制前数周就已按您的颜色采购并染色；如果您消失了，一卷为您染好的藏青色面料不会有别的客户。30%的定金大致覆盖了这部分风险敞口，这也是它成为全球惯例的原因。要求远高于此的工厂，是在用您的钱为自己融资；分文不收的工厂，其利润率值得您多想一想。
70%尾款：三种方式，按安全性排序
| 方式 | 含义 | 结论 |
|---|---|---|
| 70%凭提单副本支付 | 您在看到提单（Bill of Lading）时付款，货物已经装船 | 标准做法。工厂已发货；您在掌控货物之前付款。双方均衡。 |
| 70%在验货后、发货前支付 | 您的验货员在工厂检验通过后，您即付款 | 如由您指定的第三方进行检验，可以接受。安全性弱于凭提单付款，但可行。 |
| 70%“发货前”支付，无触发条件 | 仅凭工厂一句货已备好，您就付款 | 避免。您承担100%的风险，却没有任何凭证。请谈判设定触发条件。 |
有一条规则凌驾于所有方式之上：谁持有正本提单，谁就控制货物。工厂在收到尾款后放单；您需要凭它提货。这一交换——以钱换单——才是这笔交易真正的结算。电汇（TT）与信用证（LC）的完整对比，请看这里。
谈判付款条款而不伤和气
- 首单：预计按30/70凭提单副本付款；在建立信任之前就要求更优条款，等于要求工厂为您提供融资。
- 返单：条款确实会改善——更少的定金，或部分尾款在到货后支付——这些是靠合作记录赢得的。
- 任何订单：首次汇款前，通过电话或视频核实银行信息；如果对方的银行信息“变更”了，务必再次核实。篡改收款账户的发票诈骗，是采购资金消失最常见的方式。
- 绝不接受：100%预付、付款至个人账户，或供应商以PDF形式发来的信用证单据。
我们自己的条款正是本指南所推荐的：30%启动订单，70%凭货运单据支付，较大订单欢迎通过我们的尼泊尔银行以信用证结算。含真实数据的完整流程——或与我们开始沟通。
常见问题
30/70付款是什么意思？
在确认生产时支付订单金额的30%作为定金，其余70%稍后支付；这种结构是否安全，完全取决于触发这70%付款的条件。标准的安全做法是：凭证明已发货的提单副本支付70%。
“70%发货前支付”是什么意思？安全吗？
这意味着在货物仍在工厂时就付清全部尾款——货还没发，您已经付了100%。这种做法在中国供应商中很常见，但会将全部风险转移给您。请争取凭提单副本支付尾款，或凭已通过的装运前检验支付。
工厂为什么需要定金？
定金用于采购您的面料——这是服装中最大的一项成本，在任何一件卖出之前就要购买。定金也证明了您的承诺：按您的颜色染好的面料没有别的买家。30%大致对应面料成本；要求50%以上的工厂，所融资的不只是您的订单。
什么情况下应改用信用证？
当订单足够大，值得花银行费用（几百美元）把信任因素排除在外时——通常在US$20,000以上。信用证只在工厂提交证明已按约定内容发货的单据时才向其付款。
SR
关于作者
Santosh Rijal经营着Trishakti Apparel——一家出口针织服装工厂，由他的家族依托在尼泊尔时装行业三十年的积累建立。他立足于Gaindakot的工厂车间，撰写关于采购、关税和生产的文章。